Customerization,marketing,E-business - DE

Dennoch ist er es gewesen, der unser Geschäftsleben revolutioniert hat, denn er ist der Erfinder der Telekopiermachine, international besser bekannt unter dem Namen Fax. Er war auch der Erfinder der elektronischen Photokopiermachine oder Scanner. Am Ende der 70er Jahre auf dem Markt erschienen, ist der Fax schon eingeholt und wird im Laufe des nächsten Jahrzehnts schnell überholt sein, er ist wie das gute alte Telex verurteilt zu verschwinden. Unser Sektor is, wie die Ökonomie im allgemeinen, mit dieser Entwicklung konfrontiert. Eine neue Sprache überfällt uns täglich, für einige scheint sie barbarisch, trotzdem, so wie die Belgier sagen: leben muss man damit!

Die Gebraucher des Internet sind zur Zeit (laut IDC) so verteilt: Europa 29,8% vor den Vereinigten Staten mit 29,2% gefolgt durch den Fernen Osten mit 18,9% und Japan mit nur 9,6%. Der Rest der Welt stellt 12,5% dar. Was den E-Handel angeht stehen die Vereinigten Staten mit 43,7% an der ersten Stelle gegen nur 25,7% der Europäer gefolgt durch Japan 15,8% und komischer Weise der Ferne Osten mit nur 6,1%.

Die Vorraussichten sind, dass der europäische Handel im Internet der im Moment $ 154 Milliarden beträgt, in 2005 1500 Milliarden sein wird und weltweit US$ 5000. Der Grund ist , dass die Schnelligkeit der Kommunikation die Zyklen reduziert, pro Woche, pro Tag und Stunde. Jeder wird erreichbar.Durch Erhöhen der Effizienz reduziert man die Kosten. Die Transaktionen werden billiger. Internet ist für die kleinen und mittleren Unternehmen eine Opportunität geworden. Die Bezeichnungen “customerization” in der Linie des Marketing, customer relationship (Kundenbeziehung), one –to –one marketing ( Individualisierung der Handelsbeziehung), sind Namen die uns in der Internationalisierung des “business” überfallen. Der Ausdruck customerization wurde von zwei Professoren der Wharton Universität in den Vereinigten Staten,Prof. Jerry Wind und DR. Arvind Rangaswamy erfunden.Dieses ist eine neue Etape der Verkaufsevolution. Bei dieser Technik ist der Kunde das zentrale Element, mehr als je ist der alte slogan”: der Kunde ist
König” aktuell, sicher im Vergleich mit der vorherigen Technik, die den Massenverkauf, “blinde” Produktion, so wie die Amerikaner sagten “sky is the limit” (der Himmel ist die Grenze promovierten. Seit den Rückschlägen der schwarzen Jahre im –E-Handel weht ein neuer Wind, d.h. das Marketing oder die Verkaufstechnik wird nicht mehr  durch den Verkäufer(Hersteller, Grosshändler oder Detailhändler) festgelegt, aber durch den Kunden. Es sind nicht mehr nur die 4P’s die Basis des Marketings: Produkt, Preis, Promotion, Platz (Distribution), die die Zukunft des Marketing verwalten. Eine sehr distinkte Evolution bekommt Form.

Grosse Firmen sowie Procter& Gamble, Nike, Samsonite als auch grosse Distributionsgesellschaften haben diese Richtung eingeschlagen.

Der Kundschaft einen Diamanten offerieren, wo auf dem Rondisten sein Name graviert ist, ist ein Beispiel. Seine Kollektion disponibel im Internet, ist eine unumgängliche Technik für den, der überleben will, fügen wir die neue Verkaufstechnik hinzu: der Kunde sieht auf ihrer Seite dank eines Passwortes was er schon gekauft hat.

Man muss also die Kundschaft mit Hilfe der Technik mehr “anvisieren”, oder der Kunde wird individuell “genommen”, ohne das dieses eine grössere Investition für den Lieferanten mit sich bringt, es wird nur eine logiciel Anpassung erforderlich sein.

Das Element “privacy”, die Protektion und das Vertrauen der Transaktionen mit jedem Kunden sind äusserst wichtig. Der Kunde muss in diesem Aspekt ein totales Vertrauen in seinen Lieferanten haben, der Lieferant ist auch verpflichtet dieses zu garantieren.

Ein anderes Beispiel ist die Möglichkeit für den Kunden seinen eigenen Schmuck zu entwerfen: mit Hilfe von verschiedenen vefügbaren Elementen auf ihrer site. Er sucht eine Montur aus, Weissgold oder Gelbgold, Edelsteine, die er seinem Wunsch entsprechend verändert: Rubine, Saphire oder Diamanten.

Man bietet ihm verschiedene Modelle an, die er wechseln kann. Die Modelle sind beweglich d.h. er kann sie von oben, von der Seite, von unten betrachten.

Mitteilung des Schmuckhändlers an seinen Kunden: Geehrter Herr, Sie haben letztes Jahr einen wunderschönen Smaragdring gekauft ( mit einem Photo JPG), angesehen, dass ihre Gattin in 3 Wochen ihren Geburstag hat, schlagen wir Ihnen ein wunderschönes Paar Ohrringe mit derselben Qualität von Smaragden vor ( mit Photo JPG), oder auch den Anhänger….. Diese Technik wird schon von den Distributionsgesellschaften angewandt. Man bekommt den Büromaterialkatalog mit folgender Mitteilung zugeschickt: vor 6 Monaten haben Sie bei uns die Patronen X für ihren Drucker Y gekauft , heute stellen wir sie Ihnen zum Preis von Z€ für das Dutzend vor.

In der one- to –one Technik, hat der Lieferant eine direkte Beziehung zu seinem individuellen Kunden (immer via mWeg) , er kennt den Geschmack und die Ankauftendenzen seines Kunden. Das Prinzip ist, immer einen Vorsprung vor seinen Konkurenten zu haben, den Wunsch des Kaufens beim Kunden aus zu lösen noch bevor er über den Kauf nachgedacht hat. Mit anderen Worten: ein persönlicher Dienst.Was den Hersteller von Schmuck betrifft,ist der Juwelier oder Schmuckgrosshändler der Kunde, der in diesem System,über die Produktionslinie entscheiden wird.Der Juwelier, der seine Kundschaft kennt, macht seine Bestellung vor der Produktion.

Die Zeit, dass der Kunde bis zum Zeitpunkt des Ankaufs als passiv galt ist vorbei, die neue Verkaufspolitik lässt den Kunden an der Produktion teilhaben. Genau dieses ist der slogan der antwerpener Diamantenfirma A.M.C: “Partner”.

Dank der elektronischen Kommunikation kann der Hersteller die Bedürfnisse seiner Kundschaft untersuchen, und dem Kunden bei der Wahl des Produktes helfen.

Die Kommunikation ist eines der wichtigsten Elemente der neuen Marketingtechniken. Jeder Juwelierkunde kann in seinem Marketingprogramm gefolgt werden. Er hat die Möglichkeit täglich oder öfters mit seinen Lieferanten zu kommunizieren. Er erhält auch die Kommunikation, die er wünscht: Katalog, Preisliste, Modelle und Neuigkeiten des Sektors.

Die Distribution ist ein anderer wichtiger Faktor für den Juwelier, denn eine Bestellung muss so schnell wie möglich ASAP geliefert werden.! Der Verbraucher wartet Monate bevor er sich entscheidet, aber einmal dass die Entscheidung gefallen ist, muss er das Stück sofort haben, wenn möglich schon gestern.

Das Problem ist teilweise durch die Transportspediteure so wieBrinks, Ferrari, Mostrey, Batistoli, Malca gelöst.Aber andere Spediteure betreten die Arena und sind oft was Schnelligkeit und Preis betrifft kompetitiver, das einzige Prblem ist der nicht zu überschreitende Betrag. So sind die Post und Fedex in Aktion getreten.Hoffen wir, dass die anderen Spediteure so wie TNT und DHL folgen. Ihr schwacher Punkt ist die Sicherheit und die Kontrolle während des Transportes, die zu wünschen übriglässt. Aus diesem Grund sind sie von den Versicherern nicht anerkannt.

Der Juwelier könnte natürlich bei seiner elektronischen Bestellung des Produkts, die Transportart entscheiden, die billigste oder schnellste Firma wählend.

Die Bezahlungsweise ist heutzutage dank des €’s für die europäische Transaktionen sehr vereinfacht und können dank Swift, wo die Bezahlung trotz der Entschuldigungen und Faselei der Bankiere, in einigen Stunden durchgeführt wird. Ein anderes effizientesSystem ist die Western Union, bei der sie  mit einem Passwort “cash” nehmen können, 24Stunden später in irgendeinem anderen Land.Für den Verkauf an den Verbraucher  ist die Kredietkarte natürlich das ideale Mittel.

Den site, den der Lieferant anbietet ist natürlich vital. Eine Studie hat ergeben, dass die “Internauten” oder “Surfer”, die ein Produkt suchen es unmittelbar finden müssen. Indem sich nicht sofort auf dem site eines Lieferanten bedient werden, auf Grund von zuviel Blabla und nutzlosen Photos, werden die “Surfer” nicht zu diesem site zurückkehren.Ich glaube jeder von uns würde so reagieren. Leider ist das für den Lieferanten, der viel Geld in die Ausarbeitung seiner site gesteckt hat ein glatter Verlust.Genau so verhält es sich mit den Briefen der Kundenwerbung, wo der Kunde erst eine halbe Seite Literatur lesen muss, bevor er weiss um was es geht; 80% dieser Briefe landen im Papierkorb. Die beste Werbung ist wie ein Witz:um so kürzer um so besser, und wie sagen doch immer die Anglophonen: “straight to the point”, direkt zum Ziel. Die Werbung , die einen beim Durchblättern einer Zeitschrift fesselt, ist die, wo dasBild eine Aktion, das Produkt oder den Dienst darstellt.

Der Text muss im Telegrammstil verfasst sein, die Mitteilung kurz.

Man muss wissen, dass das Auge nur einen gewissen Teil der Mitteilung registriert. Der site muss das Auge “fesseln”, es auf einem für den Kunden interessanten Thema festhalten, und ihm eine schnelle Wahl in der von ihm gewünschten Richtung geben, Information, Modelle, Preise,Vorrat usw.

Wir leben in einer Welt wo alles beschleunigt, mehr als je ist der slogan “time is money” aktuell; vor der immer agressiver werdenden Konkurrenz wird der Kunde schwieriger und vorallem hat er mehr Wahl. Das ist das Resultat unserer Globalisierung mit seinen Vor-und Nachteilen. Wir befinden uns nicht vor einer neuen Ökonomie aber wir haben neue Techniken zur Verfügung. Die Basisprinzipien des Kommerz sind noch immer aktuell aber man hat viel mehr Opportunitäten.

Der Lieferant, Hersteller, Grosshändler und Detailhändler, der diese Entwicklung nicht folgen will ist leider einem langsamen Tode verurteilt. Im Gegenteil,es ist eine neue Herausforderung an zu nehmen eine kommerzielle Provokation ,die unseren Sektor stimulieren wird , denn wir stehen  Konkurenten gegenüber, die  diese Methoden gebrauchen, Beispiele im Überfluss, Reiseagenturen, Luxusartikel (Autos, Parfüme…) elektronische Apparate (Kameras, digitale Video….). Unser Sektor ist zu lange traditionell und konservativ geblieben.

 
 
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